纯干货：99%竞价员都想掌握的倒推法和营销流程分析法

同样都是工作了三年，一起毕业的同学竟然月薪2W了，反观自己还在5K左右徘徊。想要离职换一家公司尝试总监或者经理的职位以取得更高的收入。但又信心不足，想知道自己缺少的是什么吗？做百度竞价99%竞价员都想掌握的倒推法和营销流程分析法，你掌握了吗？

利用倒推法拆分ROI

ROI，是竞价员开始竞价的第一步。无论哪个岗位，老板都不会让你毫无目标感地工作。通常他们不会关注你完成的过程，只会在乎最终的结果。所以，为了最后能够完美地完成目标，你要做的第一件事就是将目标拆分化。

比如：本月要完成50条线索。

此时，你对50条线索是没有一个清晰的完成路径的。

50条线索，怎么玩？怎么优化账户？你知道吗？

所以，需要利用倒推法将这50条线索进行拆分。

倒推法：正常竞价流程为展现-点击-对话-线索-转化，而倒推法则让你以目标为导向，对整个流程进行反向推演。

本月目标为50条线索，而日常线索率为50%，那你需要100次对话才能完成目标；若日常对话率为5%，那你需要2000次以上的点击才能实现100次对话的目标；若日常点击率为2%，那你需要100000次展现才能实现2000次点击的目标；若预算为三万，那你的平均点击价格就要控制在15元左右。

当你明确了每个流程所需要达成的目标后，在后期的账户优化上也会更有针对性。

切记，目标明确、目标清晰、目标聚焦。

接下来，才有下一步。

用户转化核心流程/关键步骤

这个环节很简单，又很难。

简单在于你只需要罗列出用户在体验过程中的关键环节，而难在你需要足够了解你的产品和服务、足够熟悉用户体验流程、足够洞察用户。

在画出用户通向用户转化的核心转化流程之后，你就会清晰地看到每一个用户的转化走向，他会在哪里开始决策。

但对于竞价而言，用户整个核心流程分为：展现、点击、到达、浏览、激活、ROI。

展现的核心目的在于提高展现量，尽量多的去影响最有可能产生交易的人。

点击的核心目的在于吸引有需求的网民关注获取更多的需求量

而到达和浏览的核心目的在于提升网站粘性为网站带来更多优质访客

最后的激活和ROI的狠心目的在于提升转化量，获取收益。

列出影响每一个步骤的关键影响因素

在用户转化流程的每一个环节，都会有一些会影响这个环节转化率的关键影响因素。

列出这些关键影响因素，更能有规划的去掌控全局，通过优化这些影响因素去提高每个环节的用户转化率。

在列出每一个环节的关键影响因素过程中，我们可以凭借经验，可以调研用户，可以内部讨论，可以分析竞品。这里，重点说一个方法——流程穿越法。

流程穿越就是你需要切换视角，假象自己就是目标用户，然后走一遍你画的这个转化流程，并且感受每一个用户可能接触的点。

你必须在目标用户的转化流程上，模拟、界定、选择如何影响用户的新内容、新方式和新介质，从而把控转化率。

最终列出整个用户转化流程上的各个影响因素。

逐个验证并优化关键因素

列出了关键影响因素后，就可以针对每类影响因素着重优化了。

前期建议小范围测试，低成本试错，也就是最小可行性验证，让ROI最大化。

然后对这些影响因素验证，找到最能提升转化率的关键影响因素，重点优化提升整体转化率。

不能够仅凭感觉或者固有经验不断的做苦力，正确的方式应该是具体经验，反思观察，抽象概括，主动实践，如此往复。